Quando si parla di portare metodo, processi ma soprattutto innovazione nel mondo della vendita, la persona giusta a cui rivolgersi è l’Ing. Pasquale Acampora, CEO di Blackship Srl.
In questo articolo ci faremo raccontare quale sia il “processo ideale di vendita” in un mercato B2B e di come questo processo di vendita richieda degli adattamenti a fronte dei cambiamenti portati dal Covid-19.
Il presupposto, infatti, è che il mondo è cambiato ed occorre farsi trovare pronti alle novità ed ai cambiamenti modificando e verificando l’approccio alla vendita attuato dall’Azienda.
Il processo di vendita è una sequenza di 5 fasi che idealmente vanno seguite per massimizzare la probabilità di aprire nuove opportunità, concludere con successo il maggior numero di esse e tornare al punto iniziale del processo aprendo nuove opportunità grazie alle referenze ottenute, in un ciclo ininterrotto alimentato dalla capacità dell’Azienda di generare stupore in ogni singolo punto di contatto con il Cliente.
Questa continuità del processo accomuna la vendita al concetto di “miglioramento continuo” ed alla ruota di Deming (PDCA) in quanto come il ciclo di Deming ha delle fasi di esecuzione ben delineate, consequenziali e ricorrenti.
Il processo di vendita si divide in:
–vendita tattica, ovvero tutto ciò che è necessario fare durante un appuntamento;
–vendita strategica, cioè la strategia da adottare in fase di preparazione dell’appuntamento di vendita e nella fase successiva.
La vendita tattica si svolge nel momento in cui ci si trova davanti al cliente, in appuntamento, e si declina attraverso quattro fasi:
1. Trust: creazione di fiducia ed empatia professionale con il cliente, attraverso una buona preparazione su di esso.
2. Ask: validazione insieme al cliente della conoscenza dei bisogni del cliente e raccolta di preziose informazioni per la fase successiva attraverso una struttura di domande molto precisa.
3. Solution: descrizione delle soluzioni offerte, declinate sui bisogni del cliente sulla base delle informazioni raccolte nella fase precedente.
4. (K)Close: chiusura dell’incontro con una firma o, più facilmente, concordando i prossimi passi da fare con il cliente.
Le fasi della vendita strategica non sono cambiate a seguito della situazione emergenziale. Quello che è cambiato sono le attività da eseguire. Inoltre è più difficile ottenere un appuntamento di vendita con i clienti che ancora non ci conoscono.
Le cinque fasi della vendita strategica sono:
1. Identificazione: è la fase di preparazione e di raccolta informazioni sul cliente, a cui deve seguire l’invio di una richiesta personalizzata di appuntamento;
2. Appuntamento: attraverso una lista di domande già preparate si chiedono informazioni al cliente riguardo i bisogni e le specifiche di cui necessita, e successivamente si espone la propria soluzione;
3. Proposta: la fase in cui attraverso una “proposta di valore” si riepilogano, obiettivi del cliente, criteri decisionali del cliente, si racconta la propria soluzione, i benefici e i fattori di differenziazione, elencando referenze e testimonianze, budget, un’analisi costi/benefici e i prossimi passi da compiere;
4. Implementazione: è l’insieme di tutte le fasi di delivery del prodotto/servizio che deve confermare tutte le “promesse” fatte in fase commerciale;
5. Sviluppo: è la fase in cui si deve aiutare il cliente a continuare a lavorare con la propria azienda, invogliare il cliente a lasciare delle testimonianze sull’esperienza avuta e referenze di potenziali clienti.
Il processo ideale di vendita così schematizzato è funzionale a stupire il cliente in ogni singolo punto di contatto.
Questo processo dovrebbe essere preso in considerazione da qualsiasi Azienda che abbia a cuore lo sviluppo commerciale, ovvero la ricerca e l’acquisizione di nuovi clienti.
Esso permette infatti di portare una importante chiave di innovazione alle “classiche” procedure aziendali per la gestione di “offerte” e “ordini Cliente”, con un forte impatto anche sulla procedura di “progettazione” in quanto strettamente connesso all’identificazione delle richieste e delle aspettative del Cliente.